성공은 우여곡절과 실패 속에서 만들어지죠!

회사의 경쟁력 제고를 위해서는 더 넓은 시장으로 진출하고 신사업을 설계해 많은 기회를 만들어야 한다. 일련의 과정은 무(無)에서 유(有)를 창조해내는 작업이기 때문에 눈에 당장 보이지 않지만, 절대 저절로 이뤄지지는 않는 법. 바로 ‘사업개발 부서’가 회사의 미래 먹거리를 위한 전략을 세우는 역할을 한다. 국내의 클라우드 시장을 넘어 해외로 뻗어 나가는 클루커스의 Global Business Development Group(이하 GBD Group)에서 새로운 사업 가치를 만들어가는 이혜리 리드를 만나 직무에 대한 이야기와 목표에 대해 들어봤다.

- 자기소개 부탁드립니다.

저는 Global Business Development Group(이하 GBD Group)에서 리드를 맡고 있는 이혜리입니다. 사업 및 파트너쉽 개발을 담당하고 있습니다.


- GBD Group의 사업개발은 정확히 어떤 업무인가요? 잘 모르는 분들을 위해 소개해주세요!

많은 분이 GBD Group이라는 부서명에 대한 궁금증뿐만 아니라 사업개발 자체가 어떤 일을 하는 건지 헷갈려 하는데요. 세일즈나 마케팅 아니냐고 하시는 분들도 있습니다. 사실 완전 틀린 말은 아닌 게, 사업개발을 하다 보면 세일즈와 마케팅과 협업하는 경우도 많습니다.

어떻게 표현할지 고민이 되지만, 결론적으로 사업개발은 세일즈와 마케팅이 하는 일의 앞단을 구축하는 일이라고 보시면 될 것 같아요. 신사업에 대한 가치를 만들고 함께 일할 수 있는 파트너쉽을 개발하면서 우리 회사의 포지셔닝에 대해 고민하는 일이라고 정리할 수 있을 것 같네요.


- 쉽게 말해 사업개발은 회사가 나아갈 방향의 전략을 세우는 일이군요! 클라우드 MSP 회사의 사업개발 업무는 어떻게 되나요?

클라우드는 완전히 새로운 사업을 구상하는 것이 가능해서 굉장히 재밌는 산업인 것 같아요. 갈수록 모든 분야에서 클라우드 도입은 선택이 아닌 필수가 되고 있는 상황이기도 하고, 클라우드를 사용하면 할 수 있는 것이 더욱 확장되거든요. 그 예로 최근 클루커스와 MOU를 진행한 게임엔진 회사 unity와의 메타버스 관련 협업 사례를 들 수 있겠네요.

사업은 지금 하는 것을 잘하는 것도 중요하지만, 시장은 계속 변화하고 경쟁자도 계속 생겨나고 있거든요. 때문에 클루커스의 차별성과 value proposition에 대해 계속 고민해보는 것은 물론 회사의 미래 먹거리를 개발하는 것도 매우 중요합니다. 신사업이라는 건 새로운 국가로 진출하는 형태가 될 수도 있고, 새로운 파트너쉽을 통해 새로운 비즈니스를 만드는 형태가 될 수도 있고, 제3의 형태로 완전 다른 사업을 할 수도 있답니다.

특히 파트너쉽을 만드는 것은 사업개발의 비즈니스 모델링에서 굉장히 중요한 축이 되는데요. 어떤 파트너와 어떤 일을 하냐에 따라 새로운 시너지가 생길 수도 있거든요. 클루커스는 마이크로소프트 애저 중심이긴 하지만, AWS, GCP, NCP 등과 같은 다른 CSP와도 사업을 전개하고 있죠. 클루커스는 애저 중심이긴 하지만 데이터 분석에 있어서 모든 클라우드를 지원할 수 있다는 positioning을 위해서요. 이에 따라 시장과 고객의 니즈를 분석하고 우리 사업성에 부합하는 파트너십을 발굴하고 있습니다. 또한, Business Model을 개발하거나, 필요한 사업 및 기술 readiness를 갖춰갈 수 있도록 고민하고 지원합니다.

클루커스와 데이터브릭스와의 파트너쉽으로 설명해보자면, 단순히 기술을 판매하고 파트너를 맺는 것이 끝이 아니라 함께 시너지를 내고 기회를 만들며 성장할 수 있는 파트너십을 개발하고자 합니다. KPI를 도출하고 점검하는 것은 물론, 내·외부적으로 이러한 가치와 방향을 제시하고 지원해드리고 있습니다.

또한, 클루커스는 작년에 말레이시아에 지사를 설립하는 등 지속적으로 해외시장으로 진출하고 있는데요. 한국에서 잘 만들어온 사업 모델을 해외에서도 잘 펼칠 수 있도록 현지시장을 분석하고, 리스크를 해소할 전략을 세우는 일에서도 파트너십이 중요하답니다. 원활한 해외 시장 확장을 위해서 클루커스의 클라우드 사업 비전을 함께 나눌 수 있는 현지 파트너를 발굴하고 함께 사업을 진출하는 모델을 지향하고 있습니다.


- GBD의 직무는 사업 가치를 전략적으로 구조화하는 일인 것 같네요. 유연하고 빠른 판단력을 요하는 상황이 많을 것 같은데, 평소 어떤 자세가 필요할까요?

사업개발이라는 직무는 회사마다 해석이 다를 수 있는데, 제가 생각하는 공통점은 답이 정해져 있지 않은 분야라는 거예요. 회사가 갖고 있는 비전과 방향성을 베이스로 하고, 그 안에서 새로운 일을 만들어야 돼요. 누군가 답을 내려 주길 바라면 내 자신이 힘들어질 수 있어요. 개척자의 정신으로 계속 답을 찾으려는 자세가 중요할 것 같아요. 그 과정에서 많은 시행착오를 겪기 마련이고 중장기적으로 지켜보며 follow up해야 하는 상황이 많아서 지치기도 쉬워요.

특히 GBD Group의 일은 9 to 6의 시간을 투자한다고 해서 되는 일이 아닐 수도 있거든요. 10번 시도해도 다 실패할 수 있고, 다르게 말하면 1번의 성공을 위해서 9번의 실패를 견뎌야 할 수도 있는 거예요. 그래서 그걸 잘 이겨낼 수 있는 끈기도 중요할 것 같아요. 기회는 항상 있는 것이 아니기 때문에 그런 일을 실행할 수 있는 각종 능력이 수반되어야 할 것 같아요.

저희는 새로운 것을 만들어 가는 입장이라 새로운 일을 접하는 것을 두려워하지 않아야 해요. 그래서 원래 하던 일에만 익숙해져 있고 새로운 것을 부담스러워 한다면 사업개발이라는 일이 힘들 수도 있어요. 새로운 시도를 즐기고 도전정신이 있는 분이라면 사업개발에 잘 맞지 않을까요?


- 클루커스의 GBD Group 업무를 원활히 해내기 위해선 어떤 역량과 자질을 갖추는 것이 좋을까요?

일단 해외시장을 개척하는 업무도 주력하고 있기 때문에 외국어 능력을 필요로 하고요. 진출하려는 국가가 다양하기 때문에 해외 경험이 있으면 현지 사정을 파악하는 데 도움이 될 수도 있을 것 같네요.

클라우드라는 분야 자체가 기술 베이스의 산업이기 때문에 기술에 대한 지식이 있으면 많은 도움이 될 것 같습니다. 하지만 무엇보다 클라우드는 오래된 기술이 아니기 때문에 실무를 하면서 배우셔야 할 겁니다. 그래서 기술에 대해 알고 있어야 된다는 건 필수는 아니고요. 무엇보다 중요한 건 빠르게 변화하는 클라우드 시장을 잘 분석하고, 저희가 커버하는 영역의 넓은 스펙트럼에서 중요한 걸 캐치해내는 능력, timely하게 일을 진행할 수 있는 센스가 필요할 것 같아요.


- 말씀을 들어보니 그동안 다양한 경험을 해오신 것 같아요. 현재 직무와 관련된 일을 하게 된 계기가 있었나요?

저는 또래에 비해 일을 일찍 시작해서 직장생활을 한 지 12년 차인데요. 그동안 ‘내가 사업개발 해야지’ 했던 적은 없는 거 같아요.

저는 안티구아 커피로 유명한 과테말라에서 중·고등학교를 나오고 대학은 미국에서 다녔는데요. 일은 한국에서 하고 싶어서 돌아왔는데 의도치 않게 처음 일하게 된 회사는 홍콩이 본사인 회사였어요. 그 회사가 한국으로 진출하기 위한 사업을 펼칠 때 제가 합류하게 됐고 여러 사정에 의해 딜레이가 되면서 한국 지사가 만들어지기까지 2년이 걸렸는데요. 저는 그 전까지 홍콩과 한국을 왔다 갔다 하면서 일하게 됐습니다.

그때 당시 제 업무는 대표님을 모시고 다니는 수행 통역이었는데요. 대표님과 함께 다니며 일을 하다 보니 자연스럽게 사업을 하는 분들을 많이 만날 수 있었어요. 그 과정에서 어떻게 사업이 만들어지고 어떤 고민을 하는지 옆에서 많이 배울 수 있었습니다. 그래서 자연스럽게 해외에 살았던 경험과 이전 경력이 지금의 사업개발 업무에 많은 밑거름이 되었습니다.

- 혜리님의 업무 특성 상 비즈니스 미팅이나 다른 팀과의 협업 상황이 많으실 것 같은데, 원활한 커뮤니케이션을 위한 노하우가 있다면?

소통이라는 게 굉장히 중요한 거 같아요. 사업개발은 외부와 내부 채널의 소통 모두 원활하게 해야 하는 포지션인데요. 외부적으로 만들어 나가야 하는 파트너쉽에 있어서 사업 기회와 관련된 사람과 소통할 때는 서로 win-win할 수 있는 게 있어야 돼요. 또한 내부 채널 소통도 같은 원리라고 보는데요. 물론 같은 회사에서 일하고 있지만, 각자의 KPI를 갖고 있는 팀과 개개인이잖아요. 그래서 외부 채널이든 내부 채널이든 상대방의 입장에서 생각하고 서로에게 도움이 될 수 있는 방향으로 소통하는 것이 저만의 팁이라면 팁이죠.


- 사업개발 업무를 수행하면서 좋은 성과를 내기 위해서는 어떤 역량과 자질이 중요하다고 생각하시나요?

사업개발은 단기적인 성과를 만들어내는 직무와 다르게 중장기적으로 팔로우 업 해야 하는 일이많아서 조바심을 내지 않는 게 중요할 거 같아요. 직장인으로써 당연히 자기가 한 일에 대한 성과를 빨리 내서 인정받고 싶겠지만요. 하지만 그게 빠른 시간 안에 이루어지지 못할 가능성이 크고 그 과정에서 지치고 실망할 수도 있어요.

그렇다고 해서 그게 성과가 나지 않는다는 의미는 아니라고 생각해요. 여러 번 실패하고 시행착오를 겪어야 하는 일을 하고 있는 거니까요. 한 번 실패를 했다고 영원한 실패가 되는 경우는 자기가 포기했을 때예요. 자신이 포기하지 않고 최선을 다하면 성과는 만들어질 수밖에 없다고 생각해요. 그런 결과를 만들어 내기 위해 꾸준히 노력할 수 있는 끈기와 계속해서 도전할 수 있는 마인드가 중요할 것 같습니다.


- 혜리님이 이루고 싶은 앞으로 목표는 무엇인가요?

제가 클루커스에서 해내고자 하는 목표를 먼저 말씀드리면 저희가 하는 사업의 영역을 새로운 시장으로 확대하는 것입니다.

클라우드 산업은 매년 아시아 전체적으로 22% YoY(Year on Year) 이상 성장하고 있는 분야인데요. 성장률이 높다는 건 그만큼 기회가 많다는 뜻이기도 합니다. 현재 우리나라에서는 많은 대기업이 클라우드 MSP사업에 뛰어들면서 경쟁이 심화되고 포화 시장이 되어가고 있는 형국이지만, 전체 클라우드 시장에서 한국의 점유율은 1%도 채 되지 않아요. 지금까지는 매년 두배 이상 성장을 하고 있지만 next step을 미리 고려하지 않으면 그 성장세가 둔화될 수밖에 없는데요.

때문에 클루커스는 더 많은 성장을 하기 위해 아시아 중심의 다양한 국가로 사업을 확장하고자 합니다. 기회가 100개가 있다고 다 잡을 수는 없는 법이잖아요. 그 많은 가능성 안에서 우리 회사에 맞는 사업인지, 시기는 적절한지 등등 다양한 요소를 고려해서 잡아야 할 기회를 발굴해내고 싶어요. 제가 클루커스를 다니는 동안 꼭 해내고 싶습니다. 그러기 위해서는 하루하루 열심히 해야겠죠!


- 클루커스 GBD Group에서 일하고 싶은 분들에게 해주고 싶은 말이 있다면?

Global Business Development 그룹의 일은 답이 딱 정해져 있는 일이 아니기 때문에 답답함을 느낄 수도 있고 많은 우여곡절을 겪을 수도 있는 업무인데요. 그래서 신입분들께 쉬운 보직은 아닌 거 같아요. 많은 시행착오를 겪어야 하고 실패도 견뎌야 하니까요. 그건 12년차인 저조차 아직 힘든 일인데, 사회생활을 처음 하시는 분들께는 더더욱 힘들겠죠. 꿈에 부풀어서 멋진 사회생활을 해보고 싶으셨을 텐데 계속 우여곡절을 겪어야 하는 것이 쉽지 않으니까요. 그 과정 속에서 실패를 아예 안 하겠다는 것보다는 챌린지 자체를 가치 있게 여기는 게 중요한 것 같아요. 끈기 있는 자세로 일궈낸 성공은 그 어떤 직무의 성취감보다도 더 짜릿할 거예요!